福山敦士「どんな人でもできる 1年でトップ営業に駆け上がる54のリスト」【デキる営業マンになりたきゃ絶対に読むべき！】

どうも、長谷川アーマンです。

みなさん、営業という職業は好きですか？

営業と聞くと

モノを押し売りするイメージ

とにかくノルマがキツそう

THE 体育会系のノリ

みたいな印象をお持ちの方もたくさんいて、あまり良い印象はないどころか「絶対に自分はなりたくないと思う職種」という方もいるかも知れません。

僕は実際に1年間不動産営業を経験した際に、上司に体でも心でもミッチリと教え込まれましたが、たしかに営業は精神的になかなかしんどい職種ではあります。

毎月のノルマがあり、達成しても次の月にはリセット。なかなか自分の思いが相手に届かずにうまく行かない日々。ストレスが溜まり帰りの電車が辛い…。

 一方で、営業という仕事をイキイキと取り組んで成果を残している人もこの世にはたくさんいます。

実際努力して結果が実れば営業は本当にやりがいのある仕事でもあるのです。

じゃあできる営業マンになるにはどうしたらいいのか。

その答えが今回紹介する福山敦士さんの「どんな人でもできる 1年でトップ営業に駆け上がる54のリスト」に載っているのです。

今回はそんな福山敦士「どんな人でもできる 1年でトップ営業に駆け上がる54のリスト」の中でも僕が特にこれが大切だ！と思ったポイントを3つ紹介しながら、実際に自分が営業マンだった頃の経験も交えて、お伝えしていきたいと思います。

「どんな人でもできる 1年でトップ営業に駆け上がる54のリスト」の福山敦士さんとは？

作家でありながら講師もやりながら経営者をしている福山敦士さん。

元々は新卒でサイバーエージェントに入社され、1年目からグループ会社の起ち上げに参画していたそうです。（すごい）

そこから25歳という若さでグループ会社の取締役営業本部長に就任。27歳で独立起業。複数事業を立ち上げ3度のM＆Aを実行し、東証一部上場企業の株式会社ショーケースへのM＆A時、同社執行役員、30歳で取締COOに就任。

…と、とんでもない経歴をお持ちなのです。

ちなみに福山敦士さんは25歳でグループ会社の取締役営業本部長になっていますが、同じ25歳の僕は先日、セブンイレブンで販売されている蒙古タンメン中本のラーメンを食べて辛すぎて次の日お腹を壊してしまいまともに仕事ができませんでした。（なんの話だよ）

そんな福山敦士さんが今回執筆された「どんな人でもできる 1年でトップ営業に駆け上がる54のリスト」は1ヶ月ごとに「トップ営業になるために必要なこと」がまとめられており、実際にそれをしていけば1年後にはトップ営業マンになれているという本になっています。

正直、この本、めっちゃくちゃわかりやすいし、読みやすいんですよ。その上に仕事へのモチベーションはぐんぐん上がる。これから営業職に就く人も、バリバリ営業をしている人にもオススメの一冊となっています。

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「どんな人でもできる 1年でトップ営業に駆け上がる54のリスト」の3つの重要なポイント

相手にわかりやすく伝わる声を知る

営業で大切なのは、意外かもしれませんが「声」です。これは単純にイケメンな声を出せとか、可愛い声でおじさんを釣れ！という話ではなく、営業職において「聞き取りやすい声で話す」というのはとても大切なことなのです。

アナタも実際に会話をしたり、商談の中で

「もう1回言ってもらえませんか？」「すいません、今なんておっしゃいましたか？」

と聞かれたことはないでしょうか。

この対策として有効なのが「最適な声のボリュームを研究するために、会議室に1人で閉じこもって発声したものをレコーディングして聞く」ことだと本書で福山敦士さんは紹介しています。

「自分で自分の声を録音？」そんなの気持ち悪くてできないって！

って思われた方。気持ちはわかります。確かに録音された自分の声って普段聞いてる声と違いなんだか変に聞こえたりしますよね。

でも、その声で相手の耳に伝え、心を動かす仕事が営業職なのです。

同じように相手の耳に声を届け、心を動かす仕事といえば、歌手が挙げられます。歌手の人たちは声を命にして、日々研究を重ねているのです。

同じように、営業職にとって、声は商売道具です。どんな声で、どれぐらいの声量で、どんな喋り方なら違和感なく話せるか、徹底的に研究しましょう。

営業ができる人とできない人の違いとは何か

営業ができる人とできない人の決定的な違いは「切り返し」です。コレは本当にその通りだな、と僕も思いまして、本書を読みながら電車の中にも関わらず首を縦に振りまくってしまいました。（キモすぎワロタ）

しかし、本当に営業のできる人は切り返しのスピードが半端ないんです。

例えば「新商品の特徴」であれば、新入社員でもある程度それっぽい回答はできるはずです。なので、誰でも答えれるような質問ではそこまで差がでることはないのです。

では次に「新商品の特徴と、現在販売されている他社の類似商品を比較して、新商品が勝っている特徴は何か？」という質問をされたらどうでしょうか。自社で販売している新商品の特徴しか知らない人は、答えることができないはずですが、ここでスパーンと答えることができる営業マンだとしたら？そりゃあもう「できる営業マン」ですよね。

簡単に言えば、その商品に対して圧倒的な知識を持つ「オタク」になるのが大切なのです。

そして最終的には「何かあれば〇〇さんにきこう」とお客様に思ってもらえれば信頼を獲得できたといっても過言ではないでしょう。

切り返しというのは、聞かれたことに対して答えること。つまりこの切り返しをちゃんとできる営業マンは「相手の期待に応えることができている」ということになります。

これを繰り返していく行為が、お客様からの信頼を築き上げていくのです。

営業というのは本当に信頼がとんでもなく大切です。ぶっちゃけた話、営業というのは最終的にもちろん商品を売るのですが、なによりも「自分自身」を売るお仕事なのです。なので、商品が多少魅力的でなかったとしても、その営業マンがとても信頼できる人で魅力的な人だったら「君がそこまで言うなら買うよ」と言ってもらえることがあるぐらいなのです。

だから

営業できる人というのは信頼を築く事ができる人=切り返しができる人。

なのです。

タスクからではなく目的から考える癖をつける

皆さんはタスクを与えられたらそのまま「おけ！これだけやればいいねんな！」と思考停止して取り組んでいませんか？それ、ダメです。そのままでは結果が出ないのが営業なのです。

営業職ではよく「頑張ったつもりなのに、結果がでなかった」ということがよくあります。

例えば「今日はとにかくがむしゃらに電話営業1日200本かけるぞ！」というのは単純に膨大なタスクを消化することが目標となってしまっています。

しかし、ここで本来大切なのは「どうして電話営業を1日200本かけるのか」という目的をまずは考えることなのです。

自分が今どのような商品を、どのような人に提供したいか。この商品はどのような人に需要があるか。その商品を手に入れた人にはどのようなメリットがあるか。。。

そのようなことを考えていく、そうすると、まずいちばん最初にするべきタスクは1日200本電話をかけること、ではないことに気づくはずです。

タスクをこなすことを目標とするのではなく、このように目的から物事を考える癖をつけると、細かい努力や、細かい仕事に対しても、やることは同じだったとしても確実に意識が変わります。そして意識が変われば必ず行動が変わっていくことでしょう。

実際に自分が見てきた3つポイントが当てはまるできる営業マンとは

ファミレスによって声の声量を変える

前職では営業をしていたので新人の頃はひたすら上司の営業を見ていたのですが、声の抑揚から強調したい所での声の出し方、相手によって声のトーンを落ち着かせたりと、本当にとにかく「声」にこだわっていました。

とくに、周りがガヤガヤしているファミレスで商談を行うときは、お客様が聞き逃しを起こさないようにいつもよりも少しだけ声を張って話したり、逆に落ち着いた雰囲気の喫茶店では声を抑えめにしたりと、TPOも意識していました。

圧倒的な切り返しでお客様から質問がこなくなる

これは良い例かわからないですが、以前「今日は買わないつもりでここに来ました」と商談冒頭でお伝えされたお客様がいました。しかし前職の上司は

「わかりました。でも少なくともちょっとは良い商品だと思っていただいたからわざわざお時間を作ってくださったはずです。なのでせっかくの時間、〇〇様にとって有益な時間になるように、なにか疑問や質問があった場合なんでも聞いてください」

とお伝えし、その後58個の質問を全て即答し、お客様がもう質問できない状態になった時、お客様から「わかりました。アナタは信用できるので買いましょう」と仰ったのです。

普段自分たちがロープレする中では想像できないような質問をぶつけるお客様に対して、即答をしていく上司。まさにあの光景は圧倒的でしたし、これぞできる営業マンだな、と感じました。

常に思考停止せずに行動する

正直、営業で思考停止して活動するほど楽なものはないのです。なぜなら「頑張っている雰囲気」はだせるからです。1日200本とにかく電話したら「ふー、今日も頑張った」と思えるかもしれませんが、思考停止してひたすら電話するのは、営業ではなく、作業です。

仕事において大切なのは思考停止せずに「自分はいま、なぜ、この行動をしているか」という目的を常に考えることです。そうすることで視野が広がり、結果も変わってくることでしょう。

さいごに

今回は福山敦士さんの「どんな人でもできる 1年でトップ営業に駆け上がる54のリスト」を紹介しました。

改めて今回の内容をまとめると

・営業はなによりも声が命

・自分が売る商品に対して圧倒的な知識を持つオタクになれ

・思考停止せずに目的を常に考えて行動する

となります。

本書ではそれ以外にもたくさんの営業という仕事で役に立つ情報が月ごとに分けられて載っています。なので、今から入社する新入社員の方はもちろん、もう一度1年という期間をじっくりかけてトップ営業マンになりたい方は、本書に書かれていることを毎月実行していってみてはいかがでしょうか？

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